Gerir um negócio não consiste apenas em criar um produto ou serviço e esperar que os clientes comprem. Para manter um negócio saudável é crucial trabalhar a relação com os clientes e potenciais clientes. Nesse sentido, surge o lead nurturing: uma técnica que permite automatizar ações de marketing, orientada para a educação ou amadurecimento de potenciais clientes – leads –  e oportunidades de negócio.

Gerar leads é uma tarefa que requer recursos e, por isso, é importante tirar o máximo de partido dessas leads. Para isso, é necessário adaptar estratégias e técnicas para conquistar novos clientes.

Esses clientes serão o objetivo de todas as ações de marketing da empresa: desde SEO, blogging, email marketing ou social media. Assim, a sua atenção será atraída através de diversos canais.

Em que consiste o lead nurturing?

Com o objetivo de fidelizar clientes, o lead nurturing é a construção de relações com pessoas que, atualmente, ainda não estão prontas para comprar o produto ou serviço, mas que podem ser um cliente no futuro.

O objetivo é educar o potencial cliente. Ao dar a conhecer o produto ou serviço, está a criar confiança e a aumentar a probabilidade de venda. Para atingir esta finalidade, existem várias técnicas que a empresa pode adotar, como a criação de conteúdo relevante ou o email marketing.

O lead nurturing é uma técnica que faz parte do Inbound Marketing, como a principal fase do processo de vendas. O propósito é claro: criar relações a longo prazo com a base de dados de contactos da empresa.

Atualmente, o lead nurturing baseia-se em estabelecer um conjunto de interações automáticas com os leads, que variam em função das suas características.

Estas características diferem conforme fatores como:

• A fase do processo de compra onde se encontra cada lead, de acordo com o funil de vendas;
  
  
• Interações dos leads com as comunicações da marca.
  
  

Como fazer um bom lead nurturing?

Segundo um relatório da DemandGen, os leads alvo de nurturing representam, em média, um aumento de 20% nas oportunidades de vendas. 

Uma boa estratégia de lead nurturing deve ter uma sequência lógica de conteúdos e ofertas. O lead nurturing envolve técnicas que podem ser mais simples ou avançadas, de acordo com as estratégias de Inbound Marketing de cada empresa.

Contudo, é importante ter em conta alguns princípios básicos para construir uma relação com um lead:

• Segmentação

  Ao segmentar os leads, maior será a eficiência da estratégia de lead nurturing. Isto acontece, porque pode ajustar a mensagem de acordo com o público;
  
  

• Defina intervalos

  Não envie emails todos os dias. A quantidade de emails enviados deve ser definida com algum cuidado, para não criar experiências negativas. Os leads são contactados, em média 10 vezes, desde o momento em que entram no funil de vendas até se tornarem clientes, segundo um estudo do Marketing Lead Management. 
  
  

• Ofereça conteúdo
  

  Uma boa estratégia é oferecer aos leads conteúdo de qualidade, como artigos de blog, newsletters ou ebooks;
  
  

• Utilize estratégias multi-canal

  Segundo um estudo da Oracle – The State of B2B Lead Nurturing Survey, 4 em 5 especialistas de marketing dizem que as taxas de abertura de email não ultrapassam os 20%. Assim, ao invés de investir apenas em campanhas de email, opte por outro tipo de conteúdo: conteúdo dinâmico em websites, social media ou chatbots;
  
  

• Utilize Lead Scoring

  68% de especialistas de marketing afirmam que Lead Scoring baseado no envolvimento de leads com o conteúdo é a técnica mais eficaz para melhorar os resultados de lead nurturing. Esta é uma estatística do estudo Lead Generation Marketing Efectiveness Study.

Ao criar uma relação personalizada com os potenciais clientes, vão surgir um conjunto de vantagens, como o aumento do número de leads dispostos a comprar e a diminuição dos custos associados à conquista de clientes.

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