Ser um lobo solitário, ou lone wolf, deixou de ser essencial para ser um bom vendedor. Hoje em dia, os lobos solitários têm de aprender a comportar-se como uma verdadeira alcateia.

Este perfil é literalmente do século passado, em que a cultura de vendas assentava nos prémios e compensações individuais. O lobo solitário é um vendedor que raramente mostra espírito de equipa e consegue fechar negócios graças ao espírito altamente competitivo e força de vontade, associados a boas características de orador.

Hoje em dia, num ambiente de vendas, o vendedor a solo tem dificuldade em ser bem-sucedido.

Características base de um bom vendedor

É indiscutível que existem certas características que um bom vendedor deve possuir, tais como:

• Ser capaz de identificar uma persona do comprador
• Usar um método de vendas mensurável e consistente
• Conhecimento profundo do produto e do mercado
• Ter em vista uma pipeline de vendas definida
• Ser atento e seguir o processo de venda
• Ter uma mensagem personalizada
• Acreditar naquilo que se vende
• Estar preparado para uma grande variedade de cenários

Mas, há comportamentos que não fazem, por tradição, parte das características de um bom vendedor, e que merecem atenção:

Adapte-se e evolua

O mercado, os compradores e até os vendedores estão em constante mudança. Se não a aceitar e abraçar, estará a ficar para trás. Conheça as novas tendências e tecnologias, interesse-se pelo que está a mudar à sua volta.

Torne-se um storyteller

O processo de strorytelling tem imenso impacto no desempenho do vendedor, não só no desenvolvimento da sua criatividade e habilidade de se integrar, mas como na capacidade de se envolver com o consumidor.

Aprenda constantemente

Não há maior falácia no mundo das vendas do que a “tudo o que há para saber já se sabe”. Uma aprendizagem contínua estimula a inovação e a criatividade que são tão importantes para esta área. Quer seja autodidata ou consuma formações pagas pela empresa, baseie a sua aprendizagem em networking ou coaching, o que importa é reconhecer a necessidade de aprender e crescer.

Como o trabalho de equipa o pode ajudar a ser um bom vendedor

Tal como os lobos verdadeiros, que se agrupam em alcateias, também os vendedores dentro de uma mesma empresa devem aliar-se e “atacar” o mercado, em colaboração, com estratégia e acima de tudo, como uma equipa.

Vender é uma espécie de jogo do gato e do rato, especialmente no contexto de startups, por isso elaborámos algumas dicas de como ser um bom vendedor através da colaboração e competição saudável, para implementar na sua equipa:

O feedback é uma parte do processo

Quando foi a última vez que teve uma reunião com os seus colaboradores, onde feedback honesto foi trocado entre ambas as partes?

Incentive os seus vendedores a partilharem consigo as suas opiniões, e partilhe também as suas, de forma a que todos vejam o criticismo como uma força positiva, em vez de como algo negativo.

Poderá ser desconfortável a início, mas o feedback é essencialmente o combustível que alimenta o crescimento de uma equipa de vendas.

Encoraje a partilha de conhecimentos entre colaboradores

É certo que há pessoas com mais talento que outras para a área de vendas. No entanto, tudo se aprende, até o talento.

Encoraje os seus colaboradores a partilharem conhecimentos entre si, e a recorrerem uns aos outros para orientação – uma espécie de salescoaching interno.

A partilha de “segredos”, “dicas” e “truques” entre colegas de trabalho, nomeadamente vendedores, tem efeitos benéficos na criação de laços de cooperação e espírito de equipa. Não se trata de incentivar a ser um bom vendedor, mas a ser o melhor vendedor.

Troque o “eu” pelo “nós”

Se na sua empresa ou negócio existe uma política de comissões individuais, tente implementar uma outra, também, de compensação coletiva.

Eliminar os incentivos individuais não é uma opção muito eficaz porque, sinceramente, todos as pessoas gostam de ser compensadas por apresentarem um desempenho superior. No entanto, oferecer um incentivo ao trabalho de equipa vai tornar a competitividade um aliado dos resultados coletivos.

As vendas não funcionam da mesma forma que há vinte, dez, ou até mesmo, cinco anos atrás. Os compradores estão mais informados, a competição é mais forte, e os mercados estão mais concorridos. Mas não é assim só na área particular das vendas. Todas as áreas dos negócios estão a mudar e é necessário adaptar-se à transformação digital dos negócios. Porque não começar pela gestão da sua empresa?

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