As vendas são o combustível de qualquer negócio e, como em todas as áreas, é necessário estipular um plano para atingir os níveis necessários e/ou desejáveis para que a sua empresa seja bem-sucedida. É aqui que deve entrar uma estratégia de vendas.

 Uma estratégia de vendas forte é a base para melhorar e dar coesão à abordagem da sua organização às vendas, assim como para alinhar os seus vendedores em torno de objetivos e procedimentos comuns. Com um plano estabelecido e vendedores alinhados com os objetivos da empresa, os resultados, sejam leads ou vendas de produtos, irão prosperar.

Em que consiste uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas consiste num planeamento detalhado onde são delineados os objetivos de vendas e as respetivas ações, sendo elaborada com o fim de servir de guia sobre como a sua empresa e os seus produtos serão posicionados junto dos seus clientes potenciais. 

A estratégia de vendas deve abranger todas as fases do funil de vendas, com indicações sobre como os seus vendedores devem proceder desde a captação até ao fecho das vendas. Deve também ter sempre espaço para correções com base nas tendências do mercado, na alteração dos objetivos da empresa ou, por outro lado, na modificação dos comportamentos dos consumidores.

O objetivo final da existência de uma estratégia de vendas é que sejam estabelecidas relações fortes e duradouras com os seus clientes, o que implica que o discurso de venda e o posicionamento dos produtos ou serviços e do negócio em si tenham de ser coerentes, ou seja, sigam uma linha clara e bem definida, inclusivamente em harmonia com a sua estratégia de marketing.

Importância de ter uma estratégia de vendas

Uma estratégia de vendas é essencial para o crescimento sustentado do seu negócio. Quando é bem executada, pode ajudar a:

• preparar a sua empresa para o futuro, antecipando possíveis problemas;
• aumentar a produtividade e o sucesso da sua equipa de vendas, dando-lhe orientações concretas de modo a que percebam que objetivos e ações priorizar;
• identificar qual o seu perfil de cliente ideal e adequar o seu discurso e posicionamento em função dele; 
• assegurar uma comunicação consistente junto dos clientes atuais e potenciais;
• melhorar a alocação de recursos, uma vez que a estratégia de vendas delineia as prioridades e os recursos disponíveis, o que levará a equipa de vendas a focar-se em negócios com maior potencial.

6 passos para criar uma estratégia de vendas de sucesso

O processo de criação de uma estratégia de vendas deve seguir alguns passos básicos para ter sucesso, suscetíveis de adaptação à dimensão da sua empresa e às características dos seus produtos ou serviços.

1. Avalie a sua situação atual

O primeiro passo de qualquer planeamento, e a definição da estratégia de vendas não é exceção, é avaliar a situação atual do negócio. Neste caso, é importante analisar dados atuais e históricos relacionados com as vendas, como a receita, as margens de lucro e a retenção de clientes. Deste modo, poderá perceber em que ponto está e até onde poderá ir alicerçado em informação.

Numa perspetiva mais externa, deve também analisar as suas forças, fraquezas, oportunidades e ameaças – a chamada análise SWOT – para perceber a sua posição em relação ao mercado e à sua concorrência.

2. Defina os seus objetivos de vendas

A partir do momento em que sabe qual o ponto de situação atual nas suas vendas, o passo seguinte é definir os objetivos que pretende atingir com a implementação da estratégia de vendas.

Apontar objetivos de vendas e receita desde o início, definindo os respetivos KPIs (Key Performance Indicators, ou indicadores-chave de desempenho), permitirá medir de forma correta e objetiva o sucesso da estratégia, podendo, posteriormente, efetuar os ajustes necessários face a desvios.

Lembre-se que objetivos bem definidos devem ser SMART – Specific (específicos), Measurable (mensuráveis), Achievable (alcançáveis), Realistic (realistas) e Time-bound (num período de tempo determinado). É a partir da definição de objetivos claros que poderá traçar um plano para a sua equipa de vendas, quantificando o volume de vendas e de clientes necessários para os cumprir.

3. Defina o seu público-alvo

O cumprimento dos seus objetivos depende de ter clientes que queiram adquirir o que tem para lhes oferecer, o que, por sua vez, implica que a sua oferta tenha de dar resposta a alguma necessidade. Por outras palavras, todos os produtos ou serviços têm de ter um público-alvo e, na definição da sua estratégia de vendas, tem de definir o seu perfil de cliente ideal, a sua persona.

Comece por estudar o mercado para perceber tendências, incluindo nos comportamentos dos consumidores, e o feedback destes relativamente à oferta existente. Depois, associe estas informações a outras segmentações, como as demográficas e as geográficas, o tamanho das empresas (caso venda um produto B2B) e a indústria/área em que atuam.

Feito isso, deve perceber qual é o valor criado pelos seus produtos e até que ponto este valor dá resposta às necessidades do seu público-alvo. Quando estas duas partes se encontram, o fecho de negócios pela sua equipa é bem mais facilitado.

4. Escolha os seus canais de vendas

Tendo definido o seu perfil de cliente, com base nos seus comportamentos e preferências de compra, deve escolher quais os canais e as técnicas de vendas que serão mais persuasivas para ele. Os canais de venda podem ser online ou offline, diretos ou indiretos, dependendo ainda das características do seu produto ou serviço.

Por outro lado, é importante também decidir como comunicará o valor acrescentado pelos seus produtos ou serviços, combinando as preferências do público-alvo com o seu orçamento: pode usar métodos mais tradicionais, como o telemarketing, o rádio ou a televisão, ou então técnicas de marketing digital, geralmente mais económicas, como o e-mail marketing ou a publicidade online.

5. Dê formação à sua equipa de vendas

De nada lhe serve criar toda uma estratégia de vendas se a sua equipa comercial não perceber a qual é a proposta de valor que está a oferecer, quais as mensagens a passar ou para que clientes deve apontar. Muito menos esta equipa posicionará o seu negócio de forma consistente e falará numa linguagem que atraia os potenciais clientes.

É, por isso, importante dar-lhe formação para maximizar a sua capacidade de cumprir a estratégia definida, apresentando-lhe o plano, desde os objetivos e as ações até ao prazo de execução, e fornecendo-lhe guias e ferramentas para que o possa pôr em prática. Não se esqueça também de os atualizar sobre qualquer atualização da estratégia.

6. Implemente, avalie e melhore a sua estratégia de vendas

Concluídos os passos anteriores, a estratégia está preparada para ser posta em prática. Contudo, tal como acontece com todos os planeamentos, é necessário avaliá-la pontualmente para perceber a sua eficácia. Para tal, devem ficar estabelecidos prazos para essa avaliação contínua, que deve ser feita atentando no cumprimento dos KPIs definidos e comparando-os com os resultados efetivamente obtidos.

Esta análise permitirá perceber onde é que a estratégia pode ser sujeita a melhorias, até porque não só podem haver desvios por motivos internos, como o próprio mercado pode evoluir de forma diferente do previsto. Assim, terá a base necessária para a implementação de correções no sentido de tentar atingir os objetivos propostos.

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